Psychologie Aus diesem Grund halten wir so oft an falschen Entscheidungen fest

Ungetragene Kleider, die wir nur behalten, weil sie teuer waren, verstopfen unseren Schrank. Wir halten am hässlichen Sofa fest, weil es so gut zum neuen Salontisch passt. Das Problem ist bekannt aus der Finanzwirtschaft. 

In der Finanzwirtschaft bezeichnen Sunk Costs (auf deutsch versunkene oder irreversible Kosten) bereits entstandene Kosten, die nicht mehr rückgängig gemacht werden können. Investitionen etwa, die zu Beginn eines Projekts getätigt werden.

Die sogenannte Sunk Cost Fallacy bezeichnet das Phänomen, dass wir an Entscheidungen festhalten, weil wir ein hohes Anfangsinvestment getätigt haben und aus diesem Grund nicht mehr davon abrücken wollen. Ganz nach dem Motto: «Ich habe schon so viel reingesteckt, ich kann doch jetzt nicht mehr aussteigen». Tatsächlich wäre es in manchen Fällen klüger, die Reissleine zu ziehen.

Die Theorie hat nicht nur in der Wirtschaft Gültigkeit, sondern oft auch in unserem Alltag. Es zählen nicht nur finanzielle Aufwände als Anfangsinvestition, sondern auch Zeit oder Arbeit, die man für etwas geleistet hat. Sie stehen lange für eine Pizza an, die Ihnen dann gar nicht schmeckt? Wahrscheinlich essen Sie sie dennoch – wo Sie doch solange dafür in der Schlange standen. Menschen wollen schlicht nicht, dass eine getätigte Investition für die Katz war.

Unternehmer und Schriftsteller Rolf Dobelli schreibt in seinem Buch «Die Kunst des klaren Denkens», dass dieses Verhalten vorwiegend darauf zurück geht, dass wir als konsitente Personen wahrgenommen werden möchten. Wer in der Mitte eines Projektes hinwirft, um neu anzufangen, gibt damit zu, dass er sich möglicherweise getäuscht hat. 

Auch Beziehungen sind davon betroffen

Laut Christopher Olivola, Marketing-Professor an der amerikanischen Carnegie Mellon University fallen auch Beziehungen unter die Theorie der Sunk Cost Fallacy. Oftmals halte man unnötig lange an einer Partnerschaft fest, einfach, weil man über einen langen Zeitraum Zeit, Arbeit und Nerven dafür aufgewendet habe. Dabei werde der Vergangenheit oftmals ein stärkeres Gewicht verliehen als der Zukunft – was in vielen Fällen rein rational betrachtet falsch ist.

Dahinter steckt laut Oviola oftmals ein weiteres Phänomen aus der Psychologie: Der Abbau kognitiver Dissonanzen. Der Zustand einer kognitiven Dissonanz entsteht dadurch, dass wir mehrere Wahrnehmungen in Bezug auf eine Sache nicht miteinander in Einklang bringen können.  Weil wir das nur schwer aushalten, muss eine dieser Wahrnehmungen verschwinden.

Im Falle der Sunk Costs heisst das: Bei einem ursprünglichen Plan zu bleiben, obwohl er sich als suboptimal entpuppt, kann auch ein Versuch sein, Dissonanzen zu reduzieren. Konkret geht es dabei um die Diskrepanz zwischen den eingesetzten Mitteln und dem daraus resultierenden Ertrag.

Investitionen Dritter zählen auch

Laut einer Studie von Olivola beeinflussen einen dabei nicht nur Sunk Costs, die man selber getätigt hat, sondern auch jene, die andere gemacht haben. Wenn jemand viel Geld für ein Konzertticket ausgibt und dann krank wird, wird die Person laut der Studie alles daran setzen, um dennoch zum Konzert gehen zu können. Das ist auch der Fall, wenn man das Ticket geschenkt bekommen hat – die Kosten also bei einer anderen Person anfallen.  

Olivola führte zum Phänomen eine weitere Untersuchung durch: Die Teilnehmer der Studie wurden dazu aufgefordert, sich vorzustellen, an einer Party bereits sehr viel von einem Kuchen gegessen zu haben und sich entsprechend satt zu fühlen. Der Hälfte der Teilnehmer wurde gesagt, der Kuchen sei aus einer Bäckerei aus der Nachbarschaft und im Angebot gewesen. Der anderen Hälfte der Teilnehmer teilte man hingegen mit, der Kuchen sei sehr teuer gewesen und stamme aus einem weit entfernten Spezialitätengeschäft. Nun wurden die Teilnehmer gefragt, ob sie den Kuchen zu Ende essen würden – obwohl sie schon satt seien. Die meisten Menschen hätten den teuren Kuchen aufgegessen, den vermeintlich günstigeren hingegen nicht. 

Wir halten also hartnäckig an Entscheidungen fest, die uns nicht guttun, weil wir selbst –  oder jemand anderes – ein Anfangsinvestment getätigt hat, das unwiderruflich verloren ist. Offensichtlich halten wir umso stärker an einer einmal getätigten Entscheidung fest, je höher das Investment ist. Auch wenn das nüchtern und rein rational betrachtet oftmals nicht sinnvoll ist.